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                                        手機價格保護業務政策探討

                                            國產手機在市場上的風光無限,這是由很多因素決定的,在業務政策方面,威力最大的就算全程價保了。
                                          所謂的全程價保,就是在廠家調整價格時,經銷商的全部庫存產品,零售店的全部庫存產品,只要沒有賣到消費者手中的,都給予調價保護,廠家調整多少,就給經銷商和零售店調整多少。在這樣的體制下,經銷商的經營是無風險的,廠家的價格調整可以直接保護到零售店的利益。
                                          所以在這兩年期間,國產手機一路高歌猛進,經銷商也是大力打款配合業務,反正業務是無風險的,廠家讓提多少貨,經銷商就提多少貨。
                                          在這樣的模式成功的背后,隨著市場競爭激烈程度的增加,隨著廠家利潤的減薄,越來越多的廠家負擔不起價格保護的巨大補貼。這個政策的主要問題如下:
                                          誰來確認庫存的數量?如果讓經銷商上報,經銷商和零售店的庫存,很可能有水分,一個個串號核對也很麻煩。一旦經銷商做假,廠家就要按照規矩懲罰,而對方是核心客戶,也不好懲罰,對經銷商管理的難度增加。如果是廠家下去人盤點經銷商的庫存,可能數量比較準確,但盤點人可能和經銷商伙同起來做假,這也要公司抽查等手段比較到位。總之這個辦法實行起來,庫存數量的確定,管理方面的監督會很難,沒有嚴密的制度根本做不好。
                                          浪費時間。無論是誰在盤點,總要最少三天的時間才能把一個省的庫存盤點完。而現在手機的價格降得非常快,一個月可能調幾次的價格。那業務員到底做不做業務了?很可能成了專業盤庫人員。
                                          經銷商積極性小。在這樣的體制下,經銷商認為倉庫里的貨都是廠家的,反正廠家都會保護,他不會特別關注業務狀況,特別關注庫存的狀況。而逐漸地對廠家依賴,缺乏了個人業務的主動性。
                                          業務信息不準確。對廠家來說,理想的業務是少進勤進,或者說是小步快跑,經銷商要連續地進貨。可是在全程價保的政策下,業務代表為了完成業務任務,會給經銷商壓貨,而經銷商因為是全程價保,也無所謂。于是一到月底,就出現“業務高峰”,這給廠家的出貨造成了不連續,給廠家的生產造成了不連續,讓廠家產生業務的“錯覺”。
                                          影響到廠家的決策。在政策的情況下,從廠家看渠道,存貨一定是多的,甚至是天文數字。這對廠家來說是危險的,一旦對手廠家降低了老產品的庫存,然后把新產品降低價格快速出貨,那你是跟還是不跟?如果不跟,就可能失去了市場的地位。如果用老產品跟,可能跟不過,因為人家是功能強的新產品。如果用新產品跟,那庫存的老產品怎么辦?處理庫存將給企業造成巨大的虧損。所以在這樣的模式下,廠家的政策將很難做,操盤手將很頭疼。
                                          綜合起來看,全程價保雖然是個好政策,也還有問題。它可能適用于實力企業打市場的階段,適合于新產品上市階段。在這樣的階段,廠家要讓經銷商放心做廠家的產品,放心鋪貨。等市場做起來了,就要轉變保護的方式,采取新的政策來激發經銷商的積極性,讓他來和廠家共同做市場。
                                         

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